授课班级

22营销2班

班级性质

单  招

授课课时

1课时

授课时间

2023年10月10日  下午13:00—13:40

参考教材

出版单位

《市场营销基础》

高等教育出版社  杨丽佳主编

课题名称

项目7 活动7.3.2 运用心理定价策略

教学目标

知识目标：

1.理解心理定价策略的概念；

2.区分六类心理定价策略的概念、适用情况及顾客心理特征。

能力目标：

1.提高学生运用心理定价策略分析问题、解决问题的能力；

2.提高学生的语言表达能力。

素养目标：

1.培养学生营销思维，教育现在的消费者应理性消费，未来的经营者要诚信经营；

2.培养学生洞悉市场变化的敏锐性，锻炼学生在实际生活中灵活应用营销知识。

教学重点

六类心理定价策略的适用情况及顾客心理特征

教学难点

心理定价策略在营销实践中的具体运用

教学资源

多媒体设备、图片及视频资源、案例资源

教学方法

1.案例教学法：运用多种案例，让学生直观观察，激发学习兴趣。

2.问题引领法：通过一系列问题，引发学生思考，提高课堂专注力。

3.情景教学法：创设具体情景，引起学生共鸣，激发学生情感认知。

4.讲授法：通过简明的语言向学生传授知识，促进理解。

学习方法

1.自主探究法：让学生在观察、思考中自主探究新知，开发学习潜能。

2.小组学习法：让学生在讨论中开拓思维，找到问题的答案。

课前准备

1.教师准备：查阅资料，设计教案，制作课件，学生分组，布置课前预习。

2.学生准备：利用教材完成自主预习。

教学过程

教学内容

教师活动

学生活动

设计意图

视频引入

激发兴趣

（5分钟）

【视频引入】小和尚卖石头

【提出问题】

为什么同一块石头会卖出不同的价格？是什么决定了石头的价格？

播放视频

提出问题

观看视频

思考回答

通过故事导入新课吸引学生注意力，激发兴趣，调动学习积极性。

实例激趣

探究新知

（25分钟）

实例激趣

探究新知

（25分钟）

实例激趣

探究新知

（25分钟）

一、心理定价策略的概念

巧妙地利用顾客心理来制定或调整价格的策略。

二、心理定价策略的分类

1．尾数定价

（1）定义：又称零头定价，给产品定一个零头数结尾的价格。

（2）顾客心理：求便宜

（3）适用：日用消费品

（4）好处：容易使消费者产生价格经过精确计算的感觉，由此对卖者产生信任、刺激购买。

2．整数定价

（1）定义：企业把基础价格略作调整，凑成整数。

（2）顾客心理：“一分价钱一分货”

（3）适用：价格较高的商品

（4）好处：容易让顾客记住产品价格。

3．声望定价

【思考】为什么有些商品的价格远超其本身价值，还有人买？

（1）定义：有声誉的商店或名牌产品利用其在顾客心目中的声望，将产品价格定得很高。

【比较】声望定价与整数定价。

（2）顾客心理：求名、求地位

（3）适用：有声誉的商店或名牌产品；

艺术品、礼品或炫耀性商品；质量不容易鉴别的商品

4．招徕定价

【案例】每天一款海鲜特价

（1）定义：又称牺牲品定价，利用部分顾客求廉的心理，有意在所经销的商品中选择几种，将价格压得很低，以此吸引顾客。

（2）顾客心理：求廉

（3）适用：品种繁多大中型零售商店

（4）形式：大清仓、大减价、大酬宾

【思考】随机选择几种产品卖低价，能达到招徕和吸引顾客的效果嘛？

5．习惯定价

【欣赏漫画】

（1）定义：某些商品在消费者心理已经形成了习惯价格，企业对这类产品定价时采用“习惯成自然”的定价策略。

（2）顾客心理：求公道

（3）适用：经常性购买的商品

【情景思考】大白兔奶糖原来227g一包卖14.8元，现产品成本增加，企业必须提价，你能帮他想想办法吗？

（1）变相提价：减少数量

（2）改变包装

6．分档定价

【分享】大闸蟹定价

（1）定义：有些商品因品牌、规格、型号不同，可分成几档，每档定一个价格，这既可便于消费者挑选，又可简化交易手续。

（2）顾客心理：求方便

（3）适用：档次较为明显的商品

讲解概念

提出问题

图片展示

结合前面知识，引发思考

及时总结

创设情景

承上启下

引导逐步分析，具体讲解

创设情景

引发共鸣

具体讲解

提出问题

分享案例

问题引领

引出招徕定价的注意事项

展示漫画

引入情景

提出问题

补充拓展

举例引导

具体讲解

认真聆听

回答问题

学生讨论

思考问题

听课并思考、记忆

积极思考

区分对比

听课并思考、记忆

认真聆听

回答问题

仔细聆听

思考回答

积极思考

回答问题

理解记忆

认真观察

思考回答

聆听思考

产生共鸣

通过教师讲解让学生理解概念关键点。

通过直观的图片展示启发学生思考，探究尾数定价的顾客心理及好处，开拓学生思维。

通过创设为数码相机选择合适的定价情景，让学生区别比较整数定价与尾数定价的区别。

图片展示抓住学生注意力。

引发学生进一步思考，同时教育学生不要盲目追求名牌，从而达到本次课的素质渗透目标。

通过海鲜特价实例激发学生学习兴趣，同时引导学生理解运用招徕定价关键。

通过引入具体情景吸引学生注意力，将理论知识灵活运用到实际活动中去。

通过学生知晓的商品价格引导，让学生明白生活中处处存有营销策略。

火眼金睛

归纳总结

（8分钟）

火眼金睛

归纳总结

（8分钟）

【课堂检测】

1

2

3

4

5．整数定价策略主要针对的是（  ）。

A．对饮食产品不太了解的顾客

B．对饮食产品质量看重的顾客

C．对饮食产品非常了解的顾客

D．对饮食产品价格敏感的顾客

6．声望定价策略主要针对的是（  ）。

A．消费能力很强的顾客

B．消费能力一般的顾客

C．普通工薪阶层

D．求新猎奇的年轻人

【课堂小结】

归类小游戏

出示问题